10 clés pour réussir dans les circuits courts

Jacques Mathé
Préface de Stéphane Le Foll, ministre de l’agriculture, de l’agroalimentaire et de la forêt
Editions France Agricole, collection 10 clés pour réussir, 2016

Un livre vraiment durable, un livre pour le passage à l’acte. L’actualité agricole nous interpelle, avec les manifestations de désespoir de nombreux exploitants qui vendent à perte, ce qui n’est assurément pas durable. Leur modèle économique semble remis en question, et l’appel aux pouvoirs publics pour le faire perdurer ne peut être une solution permanente. L’exploration d’autres modèles est une nécessité, et parmi eux figurent les « circuits courts ». Une logique qui trouve sa place en agriculture comme dans de nombreuses autres activités, où la proximité entre producteur et consommateur, souvent oubliée et même parfois méprisée, est un atout à faire fructifier. L’agriculture trouve son origine et son essence profonde dans le territoire, et la logique du circuit court doit trouver une application, pour l’alimentation humaine comme pour des productions industrielles, pour des produits de construction par exemple.
Mais le circuit court à des exigences. Il ne faut pas se lancer à l’aveuglette, sur une pulsion, en croyant qu’il suffit de le décider. Le circuit court agricole est un autre métier que celui d’agriculteur traditionnel. « Le centre de gravité du métier » se déplace « vers des fonctions nouvelles de transformateur, d’élaborateur de recettes culinaires, de logisticien et surtout de commerçant ». « La structure de la chaine de valeur des exploitations agricoles » se complexifie, il faut « une redéfinition des tâches incontournables et une redistribution des responsabilités dans la ferme », et une « nouvelle posture de la part des producteurs, plus orientée vers l’externe ».
C’est une entreprise, au sens plein du terme, qu’il faut engager, et il faut s’y préparer, car « la performance économique n’est pas toujours au rendez-vous ». Jacques Mathé nous décrit les étapes du montage d’un projet, avec son dimensionnement, la mobilisation des compétences, la fixation des prix de vente qui doivent rémunérer convenablement le producteur tout en permettant de trouver des clients. La relation de proximité, et le sentiment de solidarité qui en résulte, offre l’opportunité de donner une valeur additionnelle aux produits, à condition que le lien entre production et territoire soit bien identifié et mis en scène.
L’auteur propose 10 clés pour réussir cette aventure, sans négliger pour autant de pointer quelques mesures générales qui pourraient favoriser le mouvement. 10 clés décrites avec l’aide de nombreux exemples. Prenons-en un, mis en vedette au dernier salon de l’agriculture : la renaissance du porc basque, dans la vallée des Aldudes (Pyrénées Atlantiques) : Une idée née en 1980. « En 2014, la vallée compte 200 fermes pour 900 habitants, deux ateliers de salaisonnerie, un séchoir de 30 000 jambons, une crèmerie-fromagerie, au total plus de 300 emplois liés aux productions locales et à la vente directe ». Nuol doute que les 10 clés étaient au rendez-vous !

- Partir d’une bonne idée, qui plait au porteur de projet… et à ses futurs clients,
- Rechercher l’information incontournable et affûter sa curiosité,
- Cultiver, élever, cuisiner, goûter, confronter, innover,
- Gérer sa croissance : plus vite, plus haut, plus fort,
- Formaliser et argumenter son business plan,
- Fixer le bon prix de vente,
- Choisir le circuit de distribution adapté à son produit et à son client,
- Chouchouter son client pour conforter son chiffre d’affaires,
- S’organiser pour ne pas étouffer,
- S’inspirer de l’expérience des autres producteurs pour réussir.


Nous sommes bien vous l’aurez compris, dans les exigences de toute entreprise, qu’il faut rappeler face à l’enthousiasme et à l’envie de tout tenter pour en sortir. Mais nous ne sommes pas dans une activité ordinaire, son enracinement dans le territoire en fait à chaque fois un cas spécifique, unique, qui nécessite une stratégie adaptée à chaque situation. C’est le royaume de la diversité, même si quelques modèles peuvent servir de références.

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